Как повысить продажи услуг в бизнесе?

5/5 - (7 голосов)

Как повысить продажи услуг в бизнесе? Отдел продаж и работы с клиентами в каждой компании осуществляет деятельность, которая напрямую направлена на эффективность и увеличения прибыли бизнеса. Правда, не всегда данный отдел укомплектован грамотными специалистами, которые могут принимать правильные решения. Поэтому часто увеличения продаж услуг – это либо фокусировка основной деятельности на пользующиеся спросами услуги, либо привлечение клиентом привлекательными скидками.

В первом случае предложения, которые не пользуются повышенным спросом, остаются «за бортом» и, следовательно, резко ограничиваются возможности бизнеса, окупаемость оборудования и пр. Во втором случае вы будете работать в убыток, а потому в долгосрочной перспективе это приведет к снижению прибыли. Рассмотрим подробнее, как повысить продажи услуг без вреда для бизнеса.

Аудит отдела продаж

Аудит – это проверка эффективности работы отдела продаж по основным критериям. Это и распределение между активными и пассивными продажами, и профессионализм сотрудников, и общая работа команды, её слаженность. Главная цель проверки – выявление уязвимых мест, определение оптимального способа решения проблем. Аудит можно выполнить самостоятельно, но лучше доверить его специалистам – например, проект-менеджерам контакт-центра, если вы пользуетесь услугами колл-центра на аутсорсинге. Как правило, в КЦ работают опытные маркетологи, которые смогут точно определить имеющиеся проблемы и найти подходящие варианты для их устранения.

Способы увеличения продаж услуг

О том, как можно увеличить продажи предоставляемых услуг, вы можете узнать из следующего списка:

Персонализация. «Холодные» звонки хороши для привлечения большого количества новых клиентов, если вы о них ничего не знаете. Стоимость контакта при личном обращении гораздо выше, поскольку вы имеете представление о потребностях клиента, его интересах, финансовых возможностях. Поэтому директ-маркетинг должен быть на первом плане.
Общий подход, а не фокусирование на отдельных предложениях. Пример – у вас есть салон или парикмахерская, где работают не только парикмахеры, но и мастера по маникюру, педикюру, наращиванию ногтей, татуажу. Если уделять внимание только одному направлению деятельности, то остальные специалисты останутся невостребованными, а это – увольнение и уход к конкурентам, отсутствие окупаемости оборудования.
Скрипты телефонного общения. Собственная «горячая линия» или колл-центр на аутсорсинге – отличный вариант повышения продаж. Если потенциальный клиент не может к вам дозвониться или при общении не получает достаточные ответы для принятия решения (обращения), то он обратиться к конкурентам. Скрипты – это возможность сформировать готовый сценарий для определенных групп (например, пенсионеры, люди со средним достатком, молодежь и пр.), для которых при телефонном разговоре можно подобрать оптимальное предложение.
Исследования, анкетирование и статистика. Необходимо оценивать работу отдела продаж, поскольку это позволяет быстро и эффективно «проводить работу над ошибками». С помощью статистики вы легко рассчитаете конверсию – основной показатель повышения продаж.
Улучшение качества услуг. Здесь подразумевается не только работа профессионалов (автомехаников, телемастеров и пр.), но и дополнительные выгоды для клиента. К примеру, бесплатное обслуживание при установке комплекта оборудования на протяжении 12 месяцев, или возможность замены товаров с небольшой доплатой (например, ТВ-приставки, если ваш бизнес связан с цифровым, кабельным, спутниковым телевидением и интернетом).

Основная сложность для отдела продаж при попытке увеличить прибыль – принятие неправильных управленческих решений. Чтобы исключить подобные ошибки, следует обращаться к профессионалам, которые смогут не только повысить прибыль от предоставления услуг, но и предоставить подробную статистику, гарантии. Поэтому рекомендуется обращаться в специализированный контакт-центр, где над вашим проектом будут работать специалисты с большим опытом повышения продаж в бизнесе. Кроме того, для отдельных видов бизнеса в контакт-центре уже есть готовые решения с доступными по цене тарифными планами.